Antes de que sea demasiado tarde, convendría reflexionar sobre la buena evolución de nuestras exportaciones y las razones que las justifican. Tampoco estaría mal recordar lo sucedido cuando pensamos que podíamos subir los precios de nuestros vinos y que nuestras ventas no se iban a ver afectadas, o cuando al contrario, las mantuvimos en niveles habituales. Incluso fijar la mirada en los objetivos que se ha marcado el sector a corto y medio plazo con la Interprofesional sobre la recuperación del consumo interno, o la disposición de una información sobre disponibilidades en bodega actualizada y pública.

Son cuestiones todas ellas, junto con la implantación de los contratos obligatorios y el pago a 30 días, que han supuesto, y deberán seguir haciéndolo, un cambio muy profundo en nuestro sector. Aprovecharlo y que todos vayamos en la misma dirección, solo depende de nosotros.

De momento, de los precios de las uvas no se puede decir que hayan aumentado mucho, pues si le quitamos las zonas donde han repetido las cotizaciones del año pasado, aquellas otras en las que los grandes cambios solo han afectado a variedades residuales, y consideramos los incrementos (pérdida no ha existido en ninguna zona, ni variedad) para las más representativas; podríamos concluir que el incremento no justificaría variaciones sustanciales en los vinos.

La cosecha, el otro gran caballo de batalla, está por ver lo que acaba siendo, pues las previsiones anteriores al periodo estival se fueron al garete y las nuevas, aunque bastante ajustadas y coincidentes entre ellas, presentan volúmenes ligerísimamente inferiores en muestra de racimos, pero está todavía por ver lo que acabe afectando a su transformación en vino. Pues al tamaño más reducido de los racimos se une el de unas uvas llamativamente pequeñas pero de una sanidad impresionante.

Tampoco nuestros principales compradores: Francia, Italia o Portugal, barajan estimaciones de cosecha que haga presumir grandes diferencias en sus necesidades con respecto a las que nos han llevado a alcanzar cifras récord en nuestras ventas.

Si además consideramos que las operaciones de especulación pueden tener sus días contados gracias a la información que las declaraciones mensuales que deberán realizar las bodegas sobre sus disponibilidades, el panorama no puede ser más esperanzador.

¿Lo vamos a saber aprovechar para consolidar mercados y avanzar en la valorización de nuestros vinos? Esa es una gran incógnita que solo cada una de las bodegas y cooperativas tienen en su mano responder y, así, definir lo que quieren ser en los próximos años.

Independientemente de que consideremos el vino como un alimento o no, y de las batallas a las que debamos enfrentarnos con aquellos colectivos que lo consideran un producto “tóxico” por su contenido alcohólico y solo vean en él un importante nicho de recaudación. Lo cierto es que el vino es un producto que forma parte de nuestra Dieta Mediterránea, que como tal es parte de nuestra alimentación y hábitos de consumo y que, desde hace ya algún, es utilizado por todos los operadores de alimentación como un producto reclamo. Una forma de atraer al consumidor hasta su establecimiento para, una vez allí, venderle otros muchos productos de alimentación o limpieza.

El último gran ejemplo de este “atractivo” del vino ha sido la puesta en marcha por Amazon.es de su tienda de alimentación online, donde podemos encontrar alimentos no perecederos y productos de limpieza, así como (a día de hoy) 114 vinos tintos, 51 blancos y 24 rosados. Iniciativa que junto con su “Marketplace” (plataforma para puesta a disposición de los productores para la venta directa de sus productos sin tener que convertirse en proveedores de Amazon) modificará el modelo de la distribución española, afectando notablemente a su modelo de negocio y las relaciones con las bodegas.

Sabemos, y eso no es un secreto para nadie, que el modelo de la distribución en España ha sufrido profundos cambios en los últimos años. Unos llevados por las condiciones de la evolución natural del mercado; y otros acentuados o acelerados por las circunstancias económicas de los últimos años. El caso es que hoy, ni los objetivos de las bodegas son los mismos, ni el cliente al que quieren llegar lo encuentran en los mismos sitios, ni los medios y el mensaje con el que pretenden llegar hasta él puede ser el mismo de hace años. Adaptarse a todos estos cambios ha sido una ardua tarea, no siempre bien entendida por muchas bodegas. Pero no solo por ellas, también por una distribución que ha debido afrontar estos cambios en un escenario de graves dificultades económicas, peligrosa inestabilidad financiera y un elevado índice de morosidad.

La fidelidad se ha convertido en uno de los bienes más escasos y, por ende, codiciados por todos. El consumidor quiere probar vinos nuevos que le sorprendan. Las bodegas, encontrar la forma más directa de llegar hasta el consumidor. El restaurador, el modo de combinar cocina y vinoteca en un justo equilibrio que lo haga interesante y no desproporcionado en el precio. La distribución, optimizar costes, concentrando pedidos que respeten las exigencias de sus compradores, pero sin incurrir en costes logísticos desorbitados y porfolios inmanejables. Y todo ello dominado por un consumidor más exigente, caprichoso, infiel, consciente de su posición dominante y poco dispuesto a renunciar o pagar un sobreprecio por ello.

Sin entrar en disquisiciones sobre si la competencia es buena o no para la economía y eficiencia de las empresas (cuestiones que me quedan muy lejos). Lo que es evidente es que la llegada de las grandes empresas de comercio online al mundo del vino (aunque ya hubieran hecho sus pinitos) es una excelente noticia para los vinos españoles, de mucho menor precio que sus competidores y una gran calidad.

Intuimos, porque datos concretos no hay, que el comercio online en este sector ha crecido exponencialmente en los últimos años, y que lo va a seguir haciendo. Tenemos bodegas en nuestro país que disfrutan de una dilatada experiencia, con resultados muy buenos, quizá no al ritmo que les hubiese gustado o planteaban en sus planes de negocio, pero, sin duda, con una gran proyección.

Una excelente oportunidad para recorrer ese largo y tortuoso camino de la valoración de un producto de gran calidad, pero escasamente reconocido.

Sin duda alguna, la asignatura pendiente de nuestro sector es la comercialización, y, especialmente la lucha por llegar al consumidor que es el objetivo prioritario de cualquier bodega; y aquí importa poco el tamaño o su ubicación. Desde las más humildes que tienen que combinar las parcelas del mercado con las propias de la elaboración, hasta las que disponen de un mollar presupuesto para un departamento exclusivo de marketing; todas tienen la misma necesidad. Todas tienen en el consumidor su objeto de deseo.

Encontrar la manera de llegar a él, de ofertarle los productos que mejor se adaptan a sus pretensiones y ofrecérselos con una presentación adecuada y a un precio que le sea interesante, son cuestiones analizadas (cada uno a su manera) por todos. Lo que, considerando el desprecio al que han sido sometidos en otras épocas algunos canales de distribución, que eran ignorados por las grandes bodegas de renombre, o despreciados por las de menor tamaño ante la creencia, no siempre errada, de que no estaban a su alcance, ha sido un gran avance en el acercamiento hacia el consumidor, ante la necesidad de recuperar un consumo que se ha demostrado fundamental en la generación de valor.

Porque la experiencia nos ha demostrado que podemos vender nuestros vinos en la tienda de la calle de al lado, o en la mayor vinoteca o centro comercial del otro lado del mundo, pero que si queremos tener futuro, este pasa, irremediablemente, por generar valor y mejorar la imagen que transmitimos.

Estos últimos diez años nos han dado grandes lecciones, unas muy positivas y otras no tanto, pero todas, muy enriquecedoras que nos han obligado a cambiar la forma de trabajar, redefiniendo nuestros objetivos. Hemos pasado de tener la percepción de la calidad como un hecho diferenciador, a considerarlo un requisito mínimo, imprescindible. De recibir ofertas para comprar nuestros vinos, mostos y derivados, a tener que salir a buscar a quiénes somos capaces de vendérselos. De dirigirnos al canal Horeca o a la distribución especializada, a luchar por hacernos un hueco en la gran distribución o realizar acciones casi individualizadas para cada uno de nuestros clientes. Hemos pasado de la globalización a la especialización, buscando ese hecho diferenciador que nos proporcione la ansiada competitividad.

Y todo esto lo hemos tenido que hacer casi, casi, de forma individual, con grandes restricciones crediticias e importantes problemas de competencia, provocados también por la llegada en masa de todas las bodegas a mercados saturados, obligadas a buscar nuevos clientes con los que suplir los desaparecidos.

Unirse, crear asociaciones en las que concentrar recursos y aprovechar sinergias se antoja fundamental en este nuevo escenario en el que se desarrollo el comercio mundial. Hace unos días en Haro, con el Barrio de la Estación como argumento, tuvimos un buen ejemplo de lo interesante que pueden ser este tipo de iniciativas colectivas. Solo me queda felicitar a sus promotores y animar a que cunda el ejemplo.

Aunque hay que reconocer que la palma de la actualidad informativa se la llevan las vendimias, con sus estimaciones de producción y los precios de sus uvas y mostos; el sector sigue evolucionando y poniendo en marcha aquellas medidas diseñadas y aprobadas para fortalecerlo, hacerlo más trasparente y recuperar el consumo perdido.

La disposición pública de información estadística sobre producciones y existencias con una periodicidad mensual y la implantación de los contratos obligatorios, con la consiguiente necesidad de fijar precios desde el primer remolque que descarga en la bodega, y plazos de pago que no pueden ir más allá de los treinta días desde la descarga del último remolque de cada viticultor. Son dos cuestiones (mucho más la segunda que la primera) que han levantado muchas ampollas y generado graves tensiones, con amenazas incluidas, que, afortunadamente, la propia evolución de la vendimia ha ido relajando y que se convierten casi en costumbre. Otra cosa son los niveles de precios a los que las bodegas, de prácticamente todas las zonas de España, pretenden comprar las uvas y las protestas que ello ha generado entre un sector viticultor que no ve recompensado su trabajo, se siente vilipendiado y considera que aquella corresponsabilidad que debiera existir entre productores de uva y vino tan solo les es aplicable cuando es el lado de su tostada el que cae boca abajo.

Mucha menos controversia ha generado la obligatoriedad a la que se van a ver sometidos los operadores (productores y almacenistas mayoristas) el próximo 30 de septiembre (diez días más allá de lo que inicialmente estaba previsto), cuando de forma online deban formular la primera declaración mensual obligatoria. Tras ellas llegará el momento de conocer esos datos y comenzar a analizar las repercusiones que pudieran tener en la evolución de los mercados y sus cotizaciones.

En cuanto a la puesta en marcha de la extensión de norma acordada por la Organización Interprofesional del Vino en España (OIVE) y que obliga a los operadores a contribuir económicamente, la organización pretende que aquellos vinos envasados importados y que en la actualidad están exentos de las declaraciones y contribución, se incluyan como comercializadores en el mercado doméstico de vino de origen no español y paguen la correspondiente cuota de 0,23 €/hl a la que está sujeto el vino envasado.

Deseo que va mucho más allá de lo estrictamente económico, ya que las importaciones en nuestro país han sido históricamente muy bajas y, en consecuencia, su aportación económica apenas será testimonial en el total de los 5,7 millones de euros que la OIVE calcula recaudar anualmente; pero supondrá un ejercicio de justicia social de tal forma que todos los operadores se vean sujetos a las mismas obligaciones.

Momentos históricos los que está viviendo un sector vitivinícola español que parece haber asumido el papel protagonista que debe jugar en todo lo relacionado con su futuro y que está dando muestras de una madurez que, más tarde o más temprano, deberá tener su reflejo en el valor de nuestras exportaciones y la recuperación del consumo en el mercado interior. Efectos ambos que, sin duda, deberán redundar en la imagen que en los mercados (especialmente exteriores) tienen nuestros elaborados, de vinos de muy buena calidad y de muy bajo precio. Situación que nosotros tendemos a justificar esgrimiendo una inmejorable relación calidad/precio, y que en la mayoría de los casos no hace sino esconder nuestra incapacidad para valorizar nuestros vinos en mercados saturados a los que hemos llegado tarde y solo podemos entrar por el nivel más bajo de precio, dejando para el resto de categorías unas pocas referencias de muy escasas bodegas y denominaciones de origen.

No es muy difícil entender que en estas semanas nos estamos jugando mucho. Casi tanto que podemos decir que de lo que suceda en estos próximos días dependerá una buen parte de la evolución de nuestros mercados, las ventas de nuestras bodegas y las posibilidades que tengamos de cara a ir trasladando graneles a envasados en nuestras exportaciones.

Podemos, ¿por qué no?, argumentar que el mercado funciona de una manera perfecta, que en él imperan las leyes de la oferta y la demanda que lo hacen justo y predecible que la fijación de los precios responde a ese equilibrio. Incluso podemos llegar a pensar que, en el súmmum de virtuosismo, el excelente comportamiento que están teniendo nuestras exportaciones se lo debemos, en buena parte, a la gran calidad de nuestros elaborados, el excelente trabajo de nuestras bodegas por abrir y consolidar los mercados, y al gran conocimiento que tienen los compradores que saben encontrar vinos de gran calidad a los mejores precios.

Para estos, la campaña 2015/16, de momento, se presenta extraordinaria. Una cantidad similar a la del pasado año, un consumo interno estable o con ligeras muestras de una tímida recuperación, exportaciones que baten récords y, aunque los viticultores quieren cobrar más por sus uvas de lo que lo hicieron en campañas anteriores, los precios de los vinos y mostos se mantienen, todavía, en horquillas aceptables. ¡Vamos, que dentro de unos meses el precio se dispara porque las existencias flaquean y tenemos que ir pensando en mayores rendimientos y mayor número de hectáreas!

Claro que, también podemos pensar que la principal razón por la que nos compran es el precio, que cualquier modificación sustancial en el mismo tendrá como consecuencia la perdida automática de un volumen considerable de venta. Que los mercados a los que nuestras bodegas y organizaciones están dedicando sus enormes recursos económicos y humanos van dirigidos a una categoría de vinos que todavía hoy (confiemos en que esto cambie en un futuro a medio y largo plazo) es testimonial ante el grueso de lo exportado. O que las muestras de recuperación del consumo interno todavía son muy débiles y son otros los intereses (políticos, electorales, etc.) los que los engrandecen.

¿Quién acabarán acertando en su predicción? Es una pregunta que no podemos responder, pero sí, al menos, alertar sobre la conveniencia de mantener cierta prudencia que nos permita no tener que lamentarnos luego de las decisiones que adoptemos.