Escuchamos con excesiva frecuencia que lo importante es vender el vino, que es lo más complicado y a lo que las bodegas dedican mayores recursos, con resultados no siempre satisfactorios teniendo en cuenta el precio al que son compradas o liquidadas las uvas y las cotizaciones a las que son declaradas nuestras exportaciones, único dato disponible. Ya que las bodegas no tienen la obligación de comunicar a ningún organismo público el precio al que han sido vendidos sus productos.
Y, desde luego, no voy a ser yo quien lo desmienta o contradiga, ya que, efectivamente, vender es quizá lo más importante para la supervivencia de cualquier empresa. Elaborar los mejores vinos, mostos, vinagres, alcoholes, o cualesquiera otros productos que provengan de la uva, está muy bien, es deseable y es la única forma de ir ganado mercado, afianzándose y generando valor añadido, pero no siempre lo más interesante. Pues ni todos tenemos los medios, la materia prima y los técnicos para elaborar lo mejor de lo mejor; ni todos los consumidores (al fin y al cabo lo vendamos como lo vendamos acabaremos en un consumidor) el deseo y la capacidad de acceder a ellos. Saber, por lo tanto, lo que mejor podemos hacer y a quién y cómo ofrecérselo, es casi más importante que hablar de excelentes calidades, que pocos valoran.
Obtener un nivel de calidad hace unos años era un hecho diferenciador, un criterio de selección por el que podíamos diferenciarnos de nuestra competencia. Hoy ese nivel de calidad diferenciador se ha elevado tanto; es tanta la calidad mínima exigida por cualquier consumidor, que utilizarla como criterio de selección parece un lujo solo al alcance de unas pocas bodegas en el mundo. Muy afamadas, muy notables, muy deseadas, pero casi tanto como todo esto, irrelevantes para un sector que encuentra su sustento en otro tipo de producto, precio y canales de venta muy variopintos.
Hasta no hace mucho, hablábamos de ventas y diferenciábamos entre el mercado nacional y el exterior. Lo hacíamos de los canales de venta y nos referíamos al del hogar y el de la Hostelería, Restauración y Cafeterías (Horeca). Incluso cuando nos referíamos a los volúmenes establecíamos la barrera en los 2 litros para referirnos a graneles o envasados. Criterios todos ellos ya superados ampliamente por una sociedad que se ha globalizado y tecnificado. En la que a los canales de venta se ha sumado el de internet y las diferentes plataformas de venta; en los mercados, se hace muy complicado identificar la procedencia de los consumidores; y en los envases cada día es más habitual encontrarnos con excelentes y reputados vinos presentados en envases superiores a dos litros. Cambios a los que se han unido con especial importancia criterios medioambientales y de concienciación social que hacen más profundos todos estos retos a los que un sector caracterizado por su tradicionalidad y reducida dimensión debe enfrentarse.
¿Amenazas u oportunidades? Pues que cada uno lo vea como quiera, pero yo sin duda considero que mejor no nos podrían poner las cosas para nuestro sector. Llegar al consumidor ha sido siempre la mayor barrera a la que nuestras bodegas se han tenido que enfrentar, los estrechos cuellos de botella impuestos por la distribución han sido una batalla perdida por muchos de nuestros vinos antes de librarla. Los grandes esfuerzos que se han hecho por internacionalizar las producciones con la plantación masiva de variedades foráneas han sido a costa de perder personalidad.
El modelo ha cambiado, adaptarse es una necesidad para todos y hacerlo no significa más que tener la posibilidad de seguir luchando día a día, sin garantizar ningún éxito. Pero ignorarlo y pretender que todo siga como antes tiene consecuencias mucho más graves, su ineludible desaparición.