Asignaturas pendientes

Sin duda alguna, la asignatura pendiente de nuestro sector es la comercialización, y, especialmente la lucha por llegar al consumidor que es el objetivo prioritario de cualquier bodega; y aquí importa poco el tamaño o su ubicación. Desde las más humildes que tienen que combinar las parcelas del mercado con las propias de la elaboración, hasta las que disponen de un mollar presupuesto para un departamento exclusivo de marketing; todas tienen la misma necesidad. Todas tienen en el consumidor su objeto de deseo.

Encontrar la manera de llegar a él, de ofertarle los productos que mejor se adaptan a sus pretensiones y ofrecérselos con una presentación adecuada y a un precio que le sea interesante, son cuestiones analizadas (cada uno a su manera) por todos. Lo que, considerando el desprecio al que han sido sometidos en otras épocas algunos canales de distribución, que eran ignorados por las grandes bodegas de renombre, o despreciados por las de menor tamaño ante la creencia, no siempre errada, de que no estaban a su alcance, ha sido un gran avance en el acercamiento hacia el consumidor, ante la necesidad de recuperar un consumo que se ha demostrado fundamental en la generación de valor.

Porque la experiencia nos ha demostrado que podemos vender nuestros vinos en la tienda de la calle de al lado, o en la mayor vinoteca o centro comercial del otro lado del mundo, pero que si queremos tener futuro, este pasa, irremediablemente, por generar valor y mejorar la imagen que transmitimos.

Estos últimos diez años nos han dado grandes lecciones, unas muy positivas y otras no tanto, pero todas, muy enriquecedoras que nos han obligado a cambiar la forma de trabajar, redefiniendo nuestros objetivos. Hemos pasado de tener la percepción de la calidad como un hecho diferenciador, a considerarlo un requisito mínimo, imprescindible. De recibir ofertas para comprar nuestros vinos, mostos y derivados, a tener que salir a buscar a quiénes somos capaces de vendérselos. De dirigirnos al canal Horeca o a la distribución especializada, a luchar por hacernos un hueco en la gran distribución o realizar acciones casi individualizadas para cada uno de nuestros clientes. Hemos pasado de la globalización a la especialización, buscando ese hecho diferenciador que nos proporcione la ansiada competitividad.

Y todo esto lo hemos tenido que hacer casi, casi, de forma individual, con grandes restricciones crediticias e importantes problemas de competencia, provocados también por la llegada en masa de todas las bodegas a mercados saturados, obligadas a buscar nuevos clientes con los que suplir los desaparecidos.

Unirse, crear asociaciones en las que concentrar recursos y aprovechar sinergias se antoja fundamental en este nuevo escenario en el que se desarrollo el comercio mundial. Hace unos días en Haro, con el Barrio de la Estación como argumento, tuvimos un buen ejemplo de lo interesante que pueden ser este tipo de iniciativas colectivas. Solo me queda felicitar a sus promotores y animar a que cunda el ejemplo.